Jong, veelbelovend én interessant voor de bank |
|
datum plaatsing |
06-02-2009 |
medium |
NRC |
auteur |
Heidi Klijsen |
Private Bankers richten zich vooral op vermogende relaties, liefst met minstens een miljoen euro op de bank. Maar high potentials zijn misschien wel een nóg interessantere doelgroep. Wat doen banken er aan om deze 'toekomstige rijken' te pamperen? Het aantal rijken stijgt al jaren in Nederland. Eind 2005 waren er in Nederland ruim 108.000 mensen met meer dan een miljoen dollar (€ 795.000) op de bank. Een jaar eerder waren dat er nog 102.600, zo blijkt uit jaarlijks onderzoek van zakenbank Merrill Lynch. Banken proberen een graantje mee te pikken van deze stijgende rijkdom. De meeste banken beschikken dan ook over een Private Bankingafdeling, waar deze cliënten met alle egards behandeld worden. De 'toelatingsgrens' hiervoor verschilt per bank. Bij de Rabobank bent u al Private Bankingklant bij een jaarinkomen of vrij vermogen van € 80.000, terwijl sommige Zwitserse bankiershuizen pas bij een vermogen van enkele miljoenen in actie komen. Helaas voor Private Bankers is het dringen op de vermogendenmarkt. Alle bankiers hengelen nu eenmaal naar dezelfde 'vette vissen'. Daarom is het voor banken des te belangrijker toekomstige rijken zo vroeg mogelijk in beeld te krijgen. 'High potentials' vormen daarbij een lucratieve groep: zij zijn immers de (toekomstige) veelverdieners die, als het meezit, binnen enkele jaren tot de Private Bankingdoelgroep behoren. Doordat zij een aantrekkelijke doelgroep vormen voor banken, komen zij in aanmerking voor uitgebreide begeleiding en - met een beetje onderhandelen - relatief scherpe condities. En dat is handig, want veel van hen staan voor belangrijke beslissingen in hun leven, zoals het kopen van een huis, een nieuwe carrièrestap of mogelijke gezinsuitbreiding. Geert Reyners, Private Banker bij Rabobank Amsterdam en omstreken, beseft hoe belangrijk het is om juist dan bij deze cliënten 'in beeld' te komen. "Als je de relatie op zo'n moment goed inzet, dan kun je een cliënt voor lange tijd aan je binden." Reyners beheert een portefeuille met zo'n tweehonderd relaties. Een combinatie van 'oud geld' en 'jonge veelverdieners', zo typeert hij zijn clientèle. Beide doelgroepen vereisen volgens hem een andere aanpak. "Een oudere, vermogende klant heeft vaak al van oudsher al zijn bankzaken bij één bank. Had vader vroeger een rekening bij ABN, dan werd zoon of dochter daar automatisch ook klant." De jonge veelverdieners vormen een veel vluchtigere doelgroep, zo is Reyners' ervaring. "Ze hebben het druk, communiceren liefst per mail en doen hun bankzaken vooral via internet. En hebben ze een financieel product nodig, dan vragen ze gerust bij vijf partijen een offerte aan." Reyners probeert daarom zo vaak mogelijk aan te sturen op een persoonlijk gesprek. Het afgelopen jaar sprak hij bijvoorbeeld veel werknemers van advocaten- en notariskantoren waar zijn bank een relatie mee heeft. "Veel van die werknemers zijn in eerste instantie debetklanten, met relatief hoge hypotheek- en studieschulden. Langzaamaan bouwen ze vervolgens vermogen op." Bij het verstrekken van een hypotheek of krediet houden de meeste banken rekening met de gunstige carrièreperspectieven van cliënten. Hierdoor kunnen jonge talentvolle mensen vaak meer lenen dan op basis van hun huidige inkomen verantwoord is. Soms al tijdens hun studie. Bij Frank Kiliaan, senior manager bij Ernst & Young, heeft deze aanpak zeker gewerkt. Na zes jaar studeren hield de studiefinanciering voor zijn studie bedrijfskunde op. Bij de toenmalige ABN Bank in Eindhoven kon hij terecht voor een auditorenkrediet. "Ik mocht twee jaar lang geld lenen 'ter financiering van studiekosten en levensonderhoud'. Hierdoor kon ik mijn studie toch zonder problemen afmaken." Hij is er de bank nog dankbaar voor en is er nog altijd klant, al regelde hij tot nu toe zijn bankzaken liefst zelf, via internet. Aanstaande zaterdag heeft hij een afspraak met zijn adviseur, om een start te maken met een financieel planningstraject. Doel is het optimaliseren van al zijn rekeningen, beleggingen en polissen. Natuurlijk doet hij dit bij ABN AMRO. "Ik zal altijd loyaal blijven aan deze bank." [ < terug ] Dit artikel is auteursrechtelijk beschermd. Indien dit artikel interessant is voor uw website, bieden wij u de mogelijkheid het te gebruiken. Neem hiervoor contact op met Nostraverus.
|
|